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京东卖家如何引导消费者做出选择

更新时间:2019/4/12 / 阅读次数:191

 内容电商与交易型电商的场景不同。在内容电商下,用户的消费处于单独评估状态。 为什么两种评估状态使得用户选择产品的标准发生了如此巨大的变化呢?有以下两个主要原因。

  第一,用户在单独评估状态下更容易受到感性线索的影响。联合评估环境为用户提供了不同的选择项,因此用户会更加注重理性对比,如材质、价格、销量等。而单独评估环境只为用户提供了选择项和现状之间的不同,于是用户更容易感觉到增加一个产品给自己带来的生活质量的提升。 所以,小米、三星等可以通过参数表现其产品科技含量高的手机就会在联合评估状态中进行销售,而锤子等富含情怀的手机就难以在联合评估中占据优势,比较适合单独评估。

  第二,单独评估状态下的产品更高端。在联合评估状态下,产品的价格越低,优势越大,所以低价品在淘宝上卖得很好。而在单独评估状态下,用户常常会放纵自己的主观感受,所以高价品、享乐品更受欢迎。所以,高端品牌(如LV、 Chanel等)在线下都是通过专卖店销售,不会在卖场参与价格战,因为在卖场的销售环境下,用户普遍采用的是联合评估法。

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